Типичные ошибки при ведении переговоров о сдаче площади под вендинг

На старте вендингового бизнеса, когда нет опыта ведения переговоров с руководителями компаний и государственных учреждений, крайне сложно убедить их согласиться на заключение договора об аренде площади под автоматы. Предстоит преодолеть стереотипы и акцентировать внимание на преимуществах, которые получают сотрудники организации.

Типичные ошибки

Как и в остальных сферах, в вендинге стоит учиться на чужих ошибках. Распространенные варианты:

• Презентация торговых кофейных автоматов, снековых или иных по классической схеме — чаще всего операторы пользуются информацией из рекламного буклета производителя. В лучшем случае вас выслушают до конца и укажут на дверь, в худшем — прервут на середине «доклада».
• Отсутствие предварительной подготовки. Если вы идете к руководителю учебного заведения, следует заранее изучить специфику его деятельности, образ жизни студентов, их интересы и потребности. Тогда во время встречи можно продемонстрировать знание и понимание целевой аудитории.
• Восхваление собственных достоинств. Поверьте, это никому не интересно. Ориентироваться следует на выгоды арендодателя. К примеру, вы намерены установить автомат по чистке обуви в офисном центре. Объясните, насколько удобно это для сотрудников и выгодно для компании, так как от опрятного вида персонала зависит мнение и доверие посетителей.
• Безликость. Очень часто владельцы вендингового бизнеса рассказывают о «красивых аппаратах», забывая прихватить с собой пару фотографий для наглядности.
• Навязчивость. Для принятия решения о сдаче площади под автомат некоторым руководителям требуется время, не требуйте немедленного ответа, оставьте контактные данные и предложите позвонить.

Если вы намерены установить комбинированные автоматы, продемонстрируйте их в действии. Можно даже установить оборудование на несколько часов и показать, насколько благосклонно к нему отнеслись клиенты, а заодно и оценить перспективы вендинга в выбранной точке. Важный момент! Перед визитом к владельцу здания или директору коммерческой или бюджетной организации следует заранее продумать возможные варианты установки оборудования, что позволит избежать отказа из-за отсутствия места.

Если площадь заведения позволяет поставить несколько автоматов, не стоит упускать такую возможность. Плюс такого решения: снижение вероятности прихода конкурентов. Увидев, что в торговом зале или холле уже есть и снековые, и кофейные и прочие автоматы, вряд ли они захотят устанавливать свое оборудование в непосредственной близости.